Dans le monde B2B, de nombreuses entreprises se concentrent sur les caractéristiques des sociétés avec lesquelles elles souhaitent faire des affaires. Cependant, derrière chaque entreprise, il y a des décideurs. Comprendre ces personnes est essentiel pour un marketing efficace et l'établissement de relations commerciales solides.
1. L'importance du facteur humain dans le B2B
Bien que les entreprises soient des entités, les décisions sont prises par des personnes ayant des besoins, des objectifs et des émotions uniques. Si nous nous concentrons uniquement sur les profils des entreprises, nous manquons l'occasion de répondre aux motivations personnelles des décideurs. Connaître la personne qui occupe le poste nous permet de mieux adapter la communication et les offres, ce qui débouche sur des partenariats plus efficaces.
2. Buyer persona : plus qu'un profil d'entreprise
Un buyer persona est une représentation détaillée de votre client idéal, basée sur des recherches et des données. Dans un contexte B2B, cela signifie que nous n'examinons pas seulement l'entreprise, mais surtout les personnes qui prennent les décisions au sein de cette entreprise. Ces buyer personas nous aident à comprendre les défis, les objectifs et les comportements de ces personnes, ce qui nous permet d'adapter les stratégies de marketing de manière plus efficace.
En outre, un buyer persona bien développé est essentiel pour des campagnes de publicité numérique rentables. En sachant exactement qui est votre décideur idéal, vous pouvez montrer vos publicités sur les médias sociaux aux profils qui sont les plus susceptibles d'être intéressés par votre offre. Au lieu de gaspiller votre budget sur une audience large et non ciblée, vous ciblez des caractéristiques démographiques et professionnelles spécifiques, ce qui se traduit par des taux de conversion plus élevés et un meilleur retour sur investissement.
3. Différences entre les décideurs dans différents environnements commerciaux
Les caractéristiques et les besoins d'un décideur au sein d'une multinationale diffèrent considérablement de ceux d'une petite entreprise familiale. Alors que l'une peut apprécier les processus simplifiés et les normes internationales, l'autre peut attacher plus d'importance aux relations personnelles et à la connaissance du marché local. En comprenant ces nuances, nous pouvons rendre nos approches et notre communication plus efficaces.
4. Critères de création d'un profil d'acheteur
Lors de l'élaboration d'un profil d'acheteur, plusieurs critères doivent être pris en compte :
- Données démographiques : âge, sexe, niveau d'éducation
- Informations professionnelles : poste, responsabilités, secteur
- Objectifs et défis : que tentent-ils de réaliser, quels sont les obstacles qu'ils rencontrent ?
- Préférences et comportements : quels canaux de communication utilisent-ils, comment prennent-ils leurs décisions ?
Il est important de noter que certaines informations, telles que les données salariales, sont soumises à des lois strictes en matière de protection de la vie privée dans certaines régions, comme l'Union européenne, et qu'il est plus difficile de les obtenir. Dans des pays comme le Mexique, ces données peuvent être plus accessibles, ce qui peut contribuer à l'établissement d'un profil plus détaillé de l'acheteur.
Conclusion
Comprendre la personne qui se cache derrière le client est essentiel à la réussite des relations interentreprises. En regardant au-delà du profil de l'entreprise et en se concentrant sur les décideurs individuels, les stratégies de marketing peuvent devenir plus personnalisées et plus efficaces. Chez LECIT MX, nous sommes heureux de vous aider à développer des profils d'acheteurs détaillés, afin que vous puissiez adapter de manière optimale vos efforts de marketing aux besoins de vos clients.