En el mundo B2B, muchas empresas se centran en las características de las empresas con las que quieren hacer negocios. Sin embargo, detrás de cada empresa hay personas que toman las decisiones. Comprender a estas personas es crucial para un marketing eficaz y para construir relaciones comerciales sólidas.
1. La importancia del factor humano en B2B
Aunque las empresas son entidades, las decisiones las toman personas con necesidades, objetivos y emociones únicas. Si nos centramos únicamente en los perfiles de las empresas, perdemos la oportunidad de responder a las motivaciones personales de los responsables de la toma de decisiones. Conocer a la persona que ocupa el puesto nos permite adaptar mejor la comunicación y las ofertas, lo que conduce a colaboraciones más eficaces.
2. Buyer persona: más que un perfil de empresa
Un buyer persona es una representación detallada de tu cliente ideal, basada en investigaciones y datos. En un contexto B2B, esto significa que no solo nos fijamos en la empresa, sino especialmente en las personas dentro de esa empresa que toman las decisiones. Estos buyer personas nos ayudan a comprender los retos, objetivos y comportamientos de estas personas, lo que nos permite adaptar las estrategias de marketing de forma más eficaz.
Además, una buyer persona bien desarrollada es esencial para que las campañas de publicidad digital sean rentables. Al saber exactamente quién es tu decisor ideal, puedes mostrar tus anuncios en las redes sociales precisamente a aquellos perfiles que tienen más probabilidades de estar interesados en tu oferta. En lugar de malgastar tu presupuesto en una audiencia amplia y desenfocada, te diriges a características demográficas y profesionales específicas, lo que conduce a mayores tasas de conversión y un mejor retorno de la inversión.
3. Diferencias entre los responsables de la toma de decisiones en diversos entornos empresariales
Las características y necesidades de un responsable de la toma de decisiones en una multinacional difieren considerablemente de las de una pequeña empresa familiar. Mientras que uno puede valorar los procesos simplificados y los estándares internacionales, el otro puede dar más importancia a las relaciones personales y al conocimiento del mercado local. Al comprender estos matices, podemos hacer que nuestros enfoques y comunicación sean más efectivos.
4. Criterios para crear un perfil de comprador
Al desarrollar un perfil de comprador, hay varios criterios a tener en cuenta:
- Datos demográficos: edad, sexo, nivel de educación
- Información profesional: puesto de trabajo, responsabilidades, sector
- Objetivos y retos: ¿qué intentan conseguir? ¿Qué obstáculos encuentran?
- Preferencias y comportamientos: ¿Qué canales de comunicación utilizan? ¿Cómo toman decisiones?
Es importante tener en cuenta que cierta información, como los detalles salariales, está sujeta a estrictas leyes de privacidad en algunas regiones, como la Unión Europea, y es más difícil de obtener. En países como México, estos datos pueden ser más accesibles, lo que puede contribuir a un perfil más detallado del buyer persona.
Conclusión
Entender a la persona que hay detrás del cliente es esencial para el éxito de las relaciones B2B. Al mirar más allá del perfil de la empresa y centrarse en los responsables de la toma de decisiones individuales, las estrategias de marketing pueden llegar a ser más personalizadas y eficaces. En LECIT MX, nos complace ayudarte a desarrollar perfiles detallados de compradores, para que puedas adaptar de manera óptima tus esfuerzos de marketing a las necesidades de tus clientes.